TEM, MAS ACABOU!

Recentemente um bar montou um esquema para reverter a situação das vendas em baixa. Mandou fazer uma fachada nova, onde se destacava o preço do chopp. Chopeira nova, cadeiras novas, cardápio envolvente, reinauguração com faixa, cartazes, etc...Bom, passando o efeito da reinauguração, tem três dias que não tem chopp, três dias que o cliente entra no estabelecimento, senta na cadeira nova, pede o chopp e não tem. O que leva o comerciante agir assim? Vamos a outros exemplos: Gráfica que deixa acabar o papel, restaurante que deixa acabar a carne que está no cardápio, o bar que deixa acabar a cerveja, a lanchonete que deixa acabar o refrigerante. O exemplo marcante, o sapato preto é o mais vendido, sem nenhuma dúvida, por conseqüência, a graxa de sapato, para sapatos pretos, também é o que mais vende, mas verifique no supermercado da sua preferência se não está em falta, na grande maioria das vezes tem o marron e o branco, o preto não. Tenho absoluta certeza que você já passou por isso. É sabido que o desempenho das empresas de forma geral melhora a sua rentabilidade apenas fazendo o controle de perdas, sem necessariamente aumentar as vendas e melhora substancialmente as vendas, diminuindo as rupturas dos produtos que mais vendem. E como identificar e controlar as vendas desse produtos que significam na grande maioria 80% da sua venda diária? A Curva ABC ou 80-20, é baseada no teorema do economista Vilfredo Pareto, na Itália, no século XIX, num estudo sobre a renda e riqueza, ele observou uma pequena parcela da população, 20%, que concentrava a maior parte da riqueza, 80%. A curva ABC ou curva de Pareto é um método de classificação de informações, para que se separem os itens de maior importância ou impacto, os quais são normalmente em menor número. Trata-se de classificação estatística de materiais, baseada no princípio de Pareto, em que se considera a importância dos materiais, baseada nas quantidades utilizadas e no seu valor. Também pode ser utilizada para classificar clientes em relação aos seus volumes de compras e/ou classificação de produtos da empresa pela lucratividade proporcionada, etc. Numa organização, a curva ABC é muito utilizada para a administração de estoques, mas também é usada para a definição de políticas de vendas, para o estabelecimento de prioridades, para a programação de produção, etc. Para a administração de estoques, por exemplo, o administrador a usa como um parâmetro que informa sobre a necessidade de aquisição de itens - mercadorias ou matérias-primas - essenciais para o controle do estoque, que variam de acordo com a demanda do consumidor. Na avaliação dos resultados da curva ABC, percebe-se o giro dos itens no estoque, o nível da lucratividade e o grau de representação no faturamento da organização. Os recursos financeiros investidos na aquisição do estoque poderão ser definidos pela análise e aplicação correta dos dados fornecidos com a curva ABC. Caso o seu sistema de informática que controla vendas e estoque, não proporcione esse levantamento, procure instalar para que possa classificar seus produtos, seus clientes, suas margens de lucro e veja como terá mais facilidade para tomar as suas decisões e principalmente, não perder venda.

Referências: A Wikipédia

VOCÊ JÁ PENSOU EM DESISTIR? QUEIMANDO AS NAUS.

Outro dia um comerciante que convivo diariamente me perguntou: Você já pensou em desistir do seu negócio? Vou ser sincero, falei para ele: Já pensei. E da mesma forma, busco forças para reverter diariamente esse pensamento. Agátocles, tirano de Siracusa, numa expedição marítima contra Cartago, ao desembarcar, mandou queimar todos os seus navios. Fez isso para anular qualquer possibilidade de fuga ou de voltar atrás, para si e para os seus comandados, sem os navios, seria impossível recuar e somente uma condição restava: seguir em frente e vencer. Existe outros relatos, tanto na história antiga como na moderna, a exemplo de Guilherme I, que se tornou Rei da Inglaterra , Fernão Cortez conquistador do México e Churchill na Segunda Guerra Mundial, todos utilizaram a mesma estratégia e o mesmo objetivo. Retroceder jamais e vencer. Quando montamos um negócio e temos a possibilidade, caso não dê certo, de fazer outra coisa, não extrai toda a sua energia e capacidade de interagir. Conheço vários comerciantes, que abriram o seu negócio, mas tem outra atividade como garantia. Estão errados? Mas com certeza as naus não foram queimadas e a possibilidade de fuga existe, a possibilidade de uma derrota, fica mais evidente, já que a sua dedicação não está 100% voltada para o negócio. Agora você imagina, se dedicado em tempo integral já é difícil, com a atividade dividida a probabilidade de erro é muito maior. Já ouviu aquela propaganda onde se diz: Levei dez anos, para fazer sucesso em 24 horas! É uma grande verdade, fazer planos de negócios, estudos de mercados, análise de retorno, tudo isso é muito teórico, precisa viver o dia a dia do negócio e ver como é difícil. Estamos falando de empresa, por outro lado podemos falar de pessoas. Quantas vezes já ouvimos falar de pessoas que simplesmente desistiram de viver, de mudar, de perdoar, que não conseguem largar o vício e assim por diante. Somos pessoas, isso é uma verdade, mas podemos ser uma grande empresa. Porquê não encaramos dessa forma, porquê grandes celebridades, além da dificuldade de conviver com a fama, não se vê como uma grande empresa? Quando abrimos uma empresa, além da responsabilidade financeira, temos a responsabilidade social. Gerar empregos, formação profissional, formação do cidadão, consciência ecológica. Quando pensamos em desistir, além da possibilidade de interromper os nossos sonhos, estamos interrompendo as expectativas dos nossos colaboradores e associados. O espírito tem que estar voltado para a busca incessante da excelência do produto e serviços. Batalhas são perdidas, jogos são perdidos até mesmo antes de entrar em campo, a diferença está em focar na solução e não no problema. Quando for tomar uma decisão, desenvolva uma boa estratégia e pense como os grandes conquistadores, tenha coragem de queimar as naus e seguir em frente e vencer.

"Só aqueles que se arriscam indo longe têm a oportunidade de ver quão longe podem ir." (Thomas Stearns Eliot)

VOCÊ SABIA?

Vídeo superinteressante, faz uma reflexão sobre vários aspecto da evolução tecnológica e humana, vale um pouco do seu tempo. Assista e comente.

CAMPANHA DO AGASALHO SÃO PAULO 2009

Ajude a divulgar a Campanha do Agasalho 2009!

NOSSA MISSÃO

Missão do Blog do Vieira é transformar experiências em oportunidades. Multiplicar conhecimentos entre lojistas, pequenos empresários, associados e pessoas que de alguma forma estão ligadas ao comércio e a vida empresarial. 

A CULPA NÃO É MINHA.

O dólar baixou, as ações caíram, provavelmente a culpa não é sua. Chegar atrasado para uma reunião importante, provavelmente a culpa será sua, apesar da sua insistência em dizer que a culpa foi do trânsito. Considerar que deveria sair bem mais cedo do que é de costume para evitar qualquer possibilidade de atraso, não foi feita, mas transferir a responsabilidade foi a primeira condição que se encontrou para não assumir o erro. Quando você sai para comprar uma roupa e depois que chega em casa com essa peça de vestuário e ver que não ficou legal, você responsabiliza o vendedor ou assume que não fez uma boa escolha? Trabalhei em uma grande multinacional, que não admitia que você desse uma desculpa a respeito dos resultados, a melhor forma de tratar o assunto era assumir a responsabilidade mesmo que não você sua. Sinceramente não é uma proposta aceitável, por outro lado forma o colaborador assumir todas as questões que são inerentes ao negócio, mesmo que a causa da queda da venda, por exemplo, seja a entrada de um concorrente. Nesse caso, na verdade, em todos os casos, se aceitassem as desculpas, outras viriam e não teria fim. Mas cada caso um caso. Convivo com clientes que também, utilizam da transferência de responsabilidade. No começo, inexperiente em algumas situações, não pedia para o cliente assinar o que ele está pedindo, ou um email confirmando o seu pedido, e acontecia exatamente isso, o cliente não gostava da sua decisão e pedia a substituição e que refizesse o serviço, como não tinha nada assinado, não assumia a responsabilidade. Isso vai muito além de não assumir os erros, partimos para questões de formação de caráter, podemos ir mais longe, chega ser desonesto. Sempre haverá uma causa externa e uma causa interna para os acontecimentos em relação a nossas ações e decisões, mas precisamos entender que para cada ação, tem obrigatoriamente uma reação. Esperar ou achar que as pessoas vão assumir os seus erros, pode ser uma atitude ingênua. Interessante tratar desse assunto, pois internamente na empresa, também enfrentamos isso em nosso dia a dia e trabalhamos muito para mudar essa condição desfavorável que acompanham a vida humana. E tem uma outra situação que é transferir o erro para um equipamento ou um programa. Um conhecido, me falava que a informática era um processo de multiplicar e transferir em alta velocidade os nosso erros, e se fizer uma análise verá que é uma grande verdade. Ninguém está livre de ter esse comportamento, o problema é que isso pode virar um padrão de conduta e até inconsciente. Até por instinto, o mecanismo de defesa é disparado e a primeira ação e fugir do compromisso, de assumir. Analise a sua forma de tratar os assuntos do seu dia a dia, empresa, fornecedores, amigos, família, e principalmente seja um formador e multiplicador da boa conduta, da responsabilidade e do senso de justiça.

MUITO MAIS QUE SINERGIA. PRECISAMOS SER SOLIDÁRIOS!

Hoje dia falar em sinergia é uma situação muito comum. As empresas crescem, buscam alternativas de negócios, vão a campo em busca do cliente tão importante, que no passado não era necessário buscar, vinha sozinho. A concorrência aumenta, se instala lado a lado, absorve parte do fluxo de clientes que foi conquistado com muito custo. Vejam no passado a visão de mercado era totalmente contrária que é hoje. No passado as empresas quando iam abrir uma loja, procuravam se instalar longe do seu principal concorrente, hoje procuram terreno para se instalar de preferência de frente ou ao lado, com o claro objetivo de minar as forças e a capacidade de expansão do outro. A expansão é uma necessidade, precisa-se de uma boa infra-estrutura e uma logística capaz de garantir a distribuição e o abastecimento. Uns dos grandes problemas do varejo é a ruptura de produtos, em virtude de vários fatores que vão desde a fabricação, compra e distribuição. As organizações instalam grandes centros de distribuição com capacidade de armazenamento de toneladas de produtos, mas apesar de todo espaço e tecnologia, falta algo de grande importância, falta sinergia e muito mais que isso, falta solidariedade. Não estamos falando de fazer caridade, cesta básica ou coisa parecida. Quando falamos em ser solidário nos negócios, falamos de ajuda mútua, pessoas ajudando pessoas à trabalhar melhor. O centro de distribuição não vende mercadoria, apenas armazena e distribui e a outra ponta que é a loja que só vende e não armazena, precisa que as mercadorias sejam entregues em condições e no momento exato, de forma contrária os centros de distribuição, precisam que as lojas recebam e liberem os caminhões o mais rápido possível, o custo de um caminhão parado é elevadíssimo. Como podem ver, um precisa do outro diariamente para que o negócio funcione da melhor forma possível. Mas porquê não funciona assim? posso te garantir por experiência própria, parece que trabalham em empresas diferentes, um cuidando da própria vida e esquecendo os demais. Tem grupos que diversificam suas atividades empresarias, que é correto, mas não criam a consciência de sinergia e de solidariedade em seus colaboradores e aprofundando no assunto poderá ver que até os altos empregados também não participam. Na verdade essa consciência vem de cima para baixo e não de baixo para cima. Para cobrar precisa dar exemplo. Podemos utilizar esse mesmo exemplo e buscar aonde possa ser aplicado, nas pequenas e médias empresas, que podem não ter um centro de distribuição, mas podem em escala menor, estar sofrendo o mesmo problema de formas diferentes. Pense nisso, não basta apenas buscar tecnologia, grandes áreas de atuação e pessoal competente, pois tudo isso pode acabar. Pense que o mais importante, é praticar a empatia, é preciso ser solidário incondicional com o seu colega de trabalho ou do mesmo grupo. Mesmo quando distante, ele pode estar precisando de você.

"A pessoa certa é a que está ao seu lado nos momentos incertos"

Pablo Neruda

O QUE É ÓBVIO PARA VOCÊ , PODE NÃO SER PARA MIM.

Antes de entrar nesse contexto, o que é óbvio? Segundo o Dicionário Priberam, quer dizer:

Bem manifesto; que se apresenta de si; que salta à vista, claro, evidente.

Parece simples, Mas não é. Apesar da definição, o que parece óbvio para você, pode não ser para mim, pelo simples fato do conhecimento, de saber fazer, da técnica, do dom de Deus, do Talento, etc. Vamos a um simples exemplo: Um suco de fruta tem colesterol? Claro que não, o colesterol é na sua grande maioria produzido pelo próprio organismo e por consumo de derivados de origem animal, ou seja, carnes vermelhas, leites, ovos, crustáceos, etc...Agora porquê um empresa destaca na embalagem do seu suco de fruta que não contém colesterol? Pois bem, se colocar lado a lado uma embalagem com essa informação (Sem colesterol ) e outra sem, pode ter certeza que a que vai vender mais é a que consta a informação sem colesterol. Porquê isso? Exatamente pela falta de informação e pela ânsia de consumir cada vez menos o tal colesterol. Se a pessoa não sabe que o próprio organismo é que produz a maior quantidade de colesterol, como poderá saber qual a origem? Podemos utilizar um outro exemplo. Na era da tecnologia, ainda tempos pessoas que não sabem passar um email ou muito mais além, nem email tem. Temos que ter essa preocupação. Você passa uma mensagem e anexa um arquivo com uma extensão, acreditando que a pessoa poderá abrir e em seguida ela liga pedido para que passe de novo, pois não conseguiu abrir. Você está dirigindo numa avenida e no cruzamento tem uma placa de PARE, você espera que a pessoa pare ou segue em frente? Parece óbvio que a pessoa deveria parar, mas pode ter certeza que não é assim que funciona. Dirigir hoje em dia, tem que dirigir para você e para os outros e evitar diariamente acidentes. Nas empresas enfrentamos todos os dias essas questões, as pessoas acreditam que todo mundo deveria saber de tudo e não é bem assim. Na grande maioria dos casos as pessoas deveriam se preocupar também com os clientes que chamamos de clientes internos. É muito comum colaboradores desconhecerem todas as atividades do grupo a qual irá trabalhar ou até que já trabalha algum tempo. Implantar o processo de integração, ou seja, fazer o colaborador conhecer no seu primeiro dia de trabalho, instalações, equipe, gerentes, diretores, o histórico da empresa, sua missão, sua visão e posteriormente ingressar no seu setor a qual foi contratado é imprescindível. O processo de integração, faz com que o colaborador possa conhecer a empresa a qual irá trabalhar e possa ser uma pessoa capacitada para atender o seu cliente da forma desejada. Parece uma situação óbvia, mas não é o que acontece, normalmente o colaborador é contratado e imediatamente assume o posto de trabalho e desconhece por completo a empresa pelo qual irá trabalhar e o seu desempenho perante aos seus clientes fica a desejar. Precisamos melhorar os resultados, e imaginamos fórmulas mágicas, levantamentos de custos para implantar novas técnicas e equipamentos e esquecemos de elementos básicos, a simples e barata informação e melhor que isso a comunicação. Toda vez que for tratar de um assunto com uma pessoa do seu meio de atividade, pense que nem tudo pode ser óbvio, mesmo porquê não temos a obrigação de saber tudo. Integre o seu colaborador a sua empresa, distribua a informação de forma clara e positiva, ganha você com maior agilidade e produtividade, ganha o seu cliente com o melhor atendimento. Informação e comunicação não são as mesma coisa. A informação é objetiva e fria. A comunicação é qualitativa e empírica. O computador é capaz de passar informações, mas somente as pessoas são capazes de se comunicar. Lembre-se disso.

OFERTA OU PROMOÇÃO?

Antes de entrar nesse mérito, vamos primeiro buscar as definições:

Promoção
1. Ato ou efeito de promover.
2. Acesso ou elevação a cargo ou categoria superior.
3. Conjunto de pessoas promovidas.
4. Nomeação para um cargo de importância superior.
5. Ato de promotor.
6. Requerimento de proposta, principalmente do Ministério Público.
7. Artigo em promoção: artigo cujas condições de venda são determinadas para lhe aumentar a venda.
8. Promoção de vendas: técnica própria para aumentar o volume de transações duma empresa pela ação da rede de distribuição.

Oferta
1. Dar como oferta.
2. Oferecer.

Pois bem, como podem perceber existe uma grande diferença entre promoção, ato de promover e oferta, ato de ofertar. Na grande maioria dos lojistas e pequenas empresas utilizam em suas ações de venda a promoção ao contrário de utilizar a oferta. As grandes empresas do varejo e indústria trabalham muito bem essas questões, sabem diferenciar e atuar de forma distinta. A idéia é direcionar esses questionamentos para as pequenas e médias empresas. Vamos para o exemplo que fica mais fácil de entender: Como a própria definição, a promoção é o ato de promover, técnica para aumentar o volume de transações de um artigo ou de vários artigos, ou seja, para promover poderá utilizar diversas formas, que podem ser: Degustação ou amostra de um produto, Compre 3 Pague 2, Compre um produto e leve grátis um outro, Compre um produto X ou um valor de compra estipulado e concorra à veículos, viagens ou imóveis, etc. Observe que em nenhum momento foi falado em preço, pois em promoção o ponto forte não é a veiculação do preço, e sim, o ato de promover um produto, uma categoria ou uma condição que possa alavancar as vendas. O ato de ofertar, é pura e simplesmente o ato de baixar literalmente o preço, exemplo: De: R$ 125,00 Por: R$ 99,00. Veja que a oferta conjugada com prazo de pagamento ou divididas em parcelas sem juros, por exemplo, passa a ser uma condição promocional, ou seja, uma promoção. Leve agora e pague depois, mesmo que exista um grande apelo em relação ao preço, a condição de pagar depois, eleva a oferta a condição de uma promoção. Agora na prática, o que muda para o consumidor, a oferta ou a promoção? O ato de ofertar poderá sacrificar muito mais a sua lucratividade com relação a promoção. Toda vez que for pensar em Oferta, pense se não é mais vantajoso para o seu negócio e para o cliente o ato de promover o seu produto ou serviço. Sempre lembrando que quando se baixa o preço (Oferta) dispara o sinal na mente do cliente, que o produto pode estar vencendo o prazo de validade (que é uma prática comum no comércio) ou que é um produto ou serviço de baixa qualidade. A promoção ao contrário da oferta, atrai exatamente pelo conjunto, um bom produto, um bom serviço, uma boa condição e assim por diante. Aproveitando o tema, e a Liquidação, como pode ser tratada? A liquidação normalmente é utilizada principalmente no ramo têxtil, para liquidar vestuário ou calçados, de estação que serão substituída por outra. Em outros ramos do varejo também utilizam a liquidação para desfazer de estoques, um bom exemplo é o ramo de material de construção, liquidando pisos, azulejos, etc... Atenção! Liquidação na grande maioria dos casos é perda de margens. Destina-se uma grande parte da lucratividade já conquistada para se desfazer desses estoques indesejados. Não pensem que a indústria compensa essa perda, se o faz é exceção. Temos que entender principalmente que essas compras de estação, moda ou tendência, serão trocadas, substituídas e ao longo dos meses de venda deve-se destinar parte ou percentuais dessas margens mensais conseguidas, para contemplar essas liquidações de troca de estação ou coleção, para não ter perdas verticalizadas em poucos dias ou ter que encaixotar e guardar para o ano seguinte. Vender produto de estações anteriores, que provavelmente estarão com cheiro de mofo, não parece ser um bom negócio. Oferta, Promoção ou Liquidação, são ferramentas importantes e fazem parte do dia a dia do negócio. Verifique qual a melhor opção e proteja a sua lucratividade. Boas vendas, bons negócios.

CONCORRENDO AO TOPBLOG

Senhores(as) como podem ver ao lado esquerdo, foi postado o selo de participação ao concurso dos melhores Blogs em diversas categorias. O Blog do Vieira está participando na categoria "Variedades". Apesar de ser um blog recente, foi escolhido para participar desse brilhante e concorrido concurso. Segue abaixo o descritivo do concurso. Participe, dê a sua opinião. Tenha certeza que é muito importante.

TOP BLOG PRÊMIO
O Top Blog Prêmio é um sistema interativo de incentivo cultural criado no ano de 2008 pela MIX Mídia Digital (Doravante denominada TOPBLOG), destinado a reconhecer e premiar, mediante a votação popular e acadêmica (Júri acadêmico TOPBLOG), os Blogs Brasileiros mais populares, que possuam a maior parte de seu conteúdo focado para o público brasileiro, com melhor apresentação técnica específica a cada grupo e categoria descritos neste regulamento.
O objetivo do Top Blog Prêmio é promover, divulgar e patrocinar a iniciativa dos proprietários de blogs que interagem socialmente pela rede internet com finalidade de compartilhar seus conhecimentos, idéias, experiências e perspectivas, contribuindo solidariamente com o desenvolvimento social e cultural do País.

COMO VOTAR
VOTAÇÃO - JÚRI POPULAR
O período de votação popular é do dia 04/05/09 as 02:00am até 11/08/09 as 11:55pm horário de Brasília.
9.1. Durante o período de votação, os internautas poderão escolher e votar em um ou mais candidatos (BLOG) em diferentes grupos e categorias considerando-se válidos apenas UM voto por candidato (Blog) Entende-se “internauta” a pessoa física proprietária de um cadastro válido e legítimo no TOPBLOG.
9.2. Encerrada a votação popular, no dia 11/08/09, será divulgada no site do Prêmio a lista dos 100 blogs mais votados em cada categoria de cada grupo, finalizando 3.500 concorrentes. Todos receberam o SELO TOPBLOG 100 PRÊMIO JURI POPULAR e automaticamente passam a concorrer na segunda fase do prêmio: Avaliação técnica (Júri Acadêmico).
VOTAÇÃO PELA INTERNET – Júri Popular
11.1. O período de votação popular é do dia 04/05/09 as 02:00am até 11/08/09 as 11:55pm horário de Brasília.
11.2. Durante o período de votação, os internautas (eleitores) poderão escolher e votar em um ou mais candidatos (BLOG) em diferentes grupos e categorias considerando-se válidos apenas UM voto por candidato (Blog) Entende-se “internauta” a pessoa física proprietária de um cadastro válido e legítimo no TOPBLOG.
11.3. Será disponibilizada no site oficial do TOPBLOG PRÊMIO (www.topblog.com.br) durante o período de votação uma urna eletrônica que identifica o cada candidato com um número de cadastro, nome e foto do BLOG para que o internauta (eleitor) possa certificar-se do candidato e confirmar o seu voto.
11.4. Para votar o internauta (eleitor) deve obrigatoriamente cadastrar-se no site do prêmio, reconhecendo ser responsável por quaisquer informações falsas que possam comprometer validade de seu voto. Depois de votar pelo site o internauta (eleitor) receberá em seu e.mail cadastrado um link para validar seu voto e cadastro. Somente serão computados aos candidatos os votos que foram validados pelo internautas (eleitores)
11.5. Encerrada a votação popular, no dia 11/08/09, serão divulgados no site do Prêmio a lista dos 100 Blogs mais votados em cada categoria de cada grupo somando 3.500 concorrentes que automaticamente passam a concorrer na segunda fase do prêmio: Avaliação técnica (Júri Acadêmico).
11.6. Para não influenciar na avaliação do Júri Acadêmico não será divulgado publicamente nesta data o número de votos dos classificados que participaram da segunda fase do Prêmio. Por meio de acesso restrito e individual os candidatos terão acesso ao seu número de votos.