ENFOQUE NOS INTANGÍVEIS.

Todos os dias, na televisão, rádios e jornais, somos bombardeados com a guerra de preços e produtos do comércio em geral. São veículos, eletrodomésticos, artigos de vestuário, itens de alimentação, etc... Tudo focado na grande maioria, nos preços. Em alguns casos, comercias de veículos top de linha, existe um enfoque na qualidade, nos diferenciais e nunca no preço, para saber vai precisar interagir com outras ferramentas de acesso a informação. Veja, quando falamos em fatores intangíveis, qualidade, confiabilidade, tecnologia, atendimento e reputação , são questões sem concorrência. Pode-se questionar, mas fica difícil de mensurar, pois é muito pessoal. Quando o foco é preço, a percepção do cliente dispara o alerta, que o produto ou serviço pode não ter a qualidade desejada ou de questionável reputação. A credibilidade, demonstrada e depositada, é a chave do processo, é preciso encontrar o equilíbrio entre, medo e conforto, incerteza e estabilidade, dúvidas e confiança. É preciso oferecer proteção, além de um produto, é preciso demonstrar segurança. Além disso, é de supra importância que conheça o seu produto ou serviço. Vender para clientes desinformados é fácil, mas a cada dia, esse cliente tem acesso à informação e antes da compra faz um estudo minucioso entre o custo e benefício do produto ou serviço a qual esteja interessado. Quantos exemplos podemos dar de vendedores que sabem menos que os clientes e acabam passando por situações desconfortáveis e simultaneamente perdem o cliente. O cliente quer e precisa na hora da compra, não apenas de um produto de qualidade, preço justo, garantias, mas da cumplicidade com o vendedor. Conhecer o produto é um fator intangível, pois a grande maioria dos vendedores, não vendem, são atendentes que tiram pedidos e fazem entrega. Podemos dizer que na cabeça do cliente, quanto mais urgência, menos precisará de informação, menos urgência, maior será a necessidade de informação, e para que isso aconteça você tem que estar preparado. Muitas das vezes, a condição ou atributo poderá ser compensatório, o quer dizer que poderá substituí-lo, por outro lado, questões não compensatórias não terão essa chance de substituir, ou seja, o cliente chega uma concessionária de veículos e quer comprar um carro branco de quatro portas, se a cor for compensatória, poderá substituir por outra cor, agora se as quatro portas for uma questão não compensatória e a concessionária não tiver o veículo nessas condições, certamente perderá a venda. Veja que não falamos de preço, mesmo que o preço fosse um grande negócio, dificilmente o cliente ficaria com um veículo de duas portas. Enfoque em intangíveis, ao contrário de que muitas pessoas que acham que o preço é fundamental. Pense nisso, estude as novas tendências de mercado, as necessidades desse cliente e boas vendas.